KPI Sales là gì? Cách Tính KPI Sales Hiệu Quả Kèm Mẫu
KPI Sales là một công cụ hữu ích giúp doanh nghiệp giám sát, quản lý và tối ưu hiệu quả hoạt động bán hàng. Trong bài viết lần này, Alehub sẽ chia sẻ đến bạn về các chỉ số KPI Sales thường gặp, cách tính và một số mẫu KPI cho nhân viên Sales nhé!
1. Thế Nào Là KPI Sales? Vai Trò Của KPI Sales Trong Doanh Nghiệp
Thế Nào Là KPI Sales? Vai Trò Của KPI Sales Trong Doanh Nghiệp
1.1. KPI Sales là gì?
KPI Sales (Key Performance Indicator for Sales), hay còn được biết đến là Chỉ số đánh giá hiệu suất bán hàng. Đây là một bộ các chỉ số được sử dụng để đo lường hiệu quả công việc của đội ngũ bán hàng. Thông qua những chỉ số này, doanh nghiệp có thể theo dõi đánh giá và đưa ra các quyết định kinh doanh đúng đắn.
1.2. KPI Sales đóng vai trò gì trong doanh nghiệp?
KPI Sales hay KPI Telesales đều có vai trò quan trọng trong việc giám sát và tối ưu hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Cụ thể:
- Các chỉ số KPI giúp doanh nghiệp đánh giá hiệu quả và năng lực làm việc của đội ngũ Sales.
- Thông qua các chỉ số KPI, doanh nghiệp có thể xác định được điểm mạnh, điểm yếu và đưa ra chiến lược bán hàng phù hợp.
- KPI Sales giúp doanh nghiệp theo dõi sát sao tiến độ dự án và kịp thời điều chỉnh chiến lược ngay khi cần thiết.
2. 15+ Chỉ Số KPI Dành Cho Sales Và Cách Tính
15+ Chỉ Số KPI Dành Cho Sales Và Cách Tính
Tăng trưởng Doanh thu hàng tháng
Chỉ số tăng trưởng doanh thu hàng tháng (Monthly Sales Growth) là thước đo cho thấy mức độ tăng hoặc giảm của doanh thu so với tháng trước đó. Thông qua thước đo này, doanh nghiệp có thể đánh giá hiệu quả kinh doanh và đưa ra các quyết định điều chỉnh phù hợp với xu hướng.
Công thức tính Chỉ số tăng trưởng Doanh thu hàng tháng:
MSG = [(Doanh số tháng này – Doanh thu tháng trước) / Doanh thu tháng trước] x 100%
Tỷ suất Lợi nhuận trung bình
Tỷ suất lợi nhuận trung bình phản ánh khả năng sinh lời của doanh nghiệp so với tổng vốn đầu tư hoặc doanh thu bán hàng. Đây là một chỉ số quan trọng trong kinh doanh, thể hiện khả năng tạo ra lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Có ba loại tỷ suất lợi nhuận thường gặp:
- Tỷ suất lợi nhuận ròng trên doanh thu (ROS – Return on Sales): Thể hiện được doanh nghiệp giữ lại được bao nhiêu phần trăm lợi nhuận trên mỗi đồng doanh thu tạo ra.
Công thức tính: ROS = (Lợi nhuận ròng / Doanh thu) x 100
- Tỷ suất lợi nhuận ròng trên tổng tài sản (ROA – Return on Assets): Đánh giá hiệu quả sử dụng tổng tài sản của doanh nghiệp để tạo ra lợi nhuận.
Công thức tính: ROA = (Lợi nhuận ròng / Tổng tài sản) x 100%
- Tỷ suất lợi nhuận trên vốn chủ sở hữu (ROE – Return on Equity): Cho biết mức độ sinh lời của vốn mà các nhà đầu tư đã rót vào doanh nghiệp.
Công thức tính: ROE = (Lợi nhuận ròng / Vốn chủ sở hữu) x 100%
Số lượng đơn hàng hàng tháng
Số lượng đơn hàng hàng tháng (Monthly Sales Bookings) là chỉ số thể hiện tổng số giao dịch thành công mà một doanh nghiệp đã thực hiện được trong một tháng. Đây là một trong những chỉ số cơ bản nhất để doanh nghiệp đánh giá hiệu quả hoạt động của đội ngũ Sales.
Công thức tính:
MSB = Tổng doanh số tháng – (Chi phí trung bình cho mỗi giao dịch x Tổng số đơn hàng)
Cơ hội bán hàng
Chỉ số cơ hội bán hàng (Sales Opportunity) là thước đo đánh giá khả năng chuyển đổi từ khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực sự. Các khách hàng tiềm năng sẽ được phân loại thành từng nhóm dựa trên các trạng thái tiếp cận khách hàng của Sales, ví dụ như nhóm khách hàng đang tiếp cận, nhóm khách hàng đang đàm phán, nhóm khách hàng đủ điều kiện chốt đơn… Mỗi trạng thái sẽ được gán một giá trị có trọng số phù hợp.
Chỉ số này thể hiện rõ hiệu quả của quy trình bán hàng, từ giai đoạn tiếp cận khách hàng cho đến khi chốt đơn thành công.
Công thức tính Chỉ số Cơ hội bán hàng:
SO = Giá trị đơn hàng x Trạng thái cơ hội
Tỷ lệ đạt Mục tiêu bán hàng
Tỷ lệ đạt mục tiêu bán hàng (Sales Target Attainment) là một chỉ số so sánh hiệu suất bán hàng thực tế với hiệu suất được kỳ vọng hoặc hiệu suất của kỳ trước. Công thức tính Tỷ lệ STA:
STA = (Doanh số / Mục tiêu bán hàng) x 100
Tỷ lệ chốt đơn hàng
Tỷ lệ chốt đơn hàng (Quote-to-close Ratio) là tỉ số giữa các đơn hàng thành công so với tổng số đơn hàng mà Sales đã báo giá. Chỉ số này giúp doanh nghiệp phân tích và đánh giá hiệu quả công việc của nhân viên Sales.
Công thức tính Tỷ lệ chốt đơn hàng:
QTC = (Số đơn hàng thành công / Số đơn hàng báo giá) x 100
Giá trị đơn hàng trung bình
Giá trị đơn hàng trung bình (Average Order Value) là số tiền trung bình mà khách hàng đã bỏ ra cho mỗi lần mua hàng, thường được sử dụng nhiều trong lĩnh vực thương mại điện tử. Thông qua chỉ số này, doanh nghiệp có thể xác định được xu hướng mua hàng của khách hàng, qua đó đưa ra các chiến lược bán hàng thúc đẩy khách hàng chi tiêu nhiều hơn.
Cách tính Giá trị đơn hàng trung bình:
AOV = Tổng doanh thu / Tổng số đơn hàng
Tổng số cuộc gọi (emails) hàng tháng
Chỉ số này thể hiện tổng quan về tổng số cuộc gọi hoặc email mà Sales đã thực hiện so với tổng số cuộc gọi mang lại lượt chuyển đổi. Chỉ số này cho thấy được hiệu suất và năng suất làm việc của nhân viên. Đồng thời, nó cũng cho thấy cái nhìn tổng quan về số cuộc gọi hoặc email mà Sales cần thực hiện để cho ra một lead.
Doanh số/ nhân viên bán hàng
Doanh số trên mỗi nhân viên bán hàng (Sales per Rep) là một chỉ số KPI Sales quan trọng trong hoạt động kinh doanh. Chỉ số này cho biết mỗi nhân viên bán hàng có thể tạo ra được bao nhiêu doanh thu trong 1 khoảng thời gian nhất định (thường là một tháng hoặc một quý).
Việc xác định chỉ số này sẽ giúp doanh nghiệp đánh giá hiệu quả làm việc của từng cá nhân trong đội ngũ Sales. Qua đó, đưa ra khen thưởng hợp lý và xác định mục tiêu bán hàng trong kỳ kế tiếp phù hợp với năng lực của mỗi người.
Công thức tính Doanh số/ nhân viên bán hàng:
SPR = Tổng doanh số / Số lượng đơn hàng của từng Sales
Hiệu suất sản phẩm
Chỉ số này sẽ giúp doanh nghiệp nắm được sản phẩm nào đang bán chạy nhất, sản phẩm nào có ít lượt mua nhất, sản phẩm nào tạo ra doanh thu lớn nhất và sản phẩm nào mang lại doanh thu thấp nhất. Qua đó, doanh nghiệp có thể tạo ra được một bảng xếp hạng các sản phẩm dựa trên doanh số.
Trên thực tế, số lượng sản phẩm bán ra không hoàn toàn tỷ lệ thuận với giá trị doanh thu mà nó mang lại. Các sản phẩm giá thấp với nhiều lượt mua có thể chiếm một phần đáng kể trong tổng doanh số, nhưng chưa chắc đã là sản phẩm tạo ra nhiều doanh thu nhất cho doanh nghiệp. Có nhiều nguyên nhân dẫn đến tình trạng này, có thể là do sản phẩm đang được push sales bởi chiến dịch Marketing, hoặc sản phẩm bị tụt hạng do đối thủ cạnh tranh tung ra sản phẩm tương tự với mức giá thấp hơn.
Thông qua bảng xếp hạng hiệu suất sản phẩm, đội ngũ Sales có thể đánh giá xu hướng thị trường và nhu cầu, sở thích của khách hàng. Trong khi đó, ban lãnh đạo có thể sử dụng các số liệu từ bảng xếp hạng này để điều chỉnh kế hoạch kinh doanh hiệu quả hơn.
Chu kỳ bán hàng trung bình
Chu kỳ bán hàng (Sales Cycle) là thời gian hoàn thành một giao dịch của Sales, tính từ khi bắt đầu tiếp cận khách hàng cho đến khi chốt đơn hàng thành công. Việc theo dõi chu kỳ bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp:
- Đánh giá hiệu quả của quy trình bán hàng và tìm ra hướng rút ngắn quy trình bán hàng.
- Trưởng bộ phận có thể phân tích chu kỳ bán hàng của từng Sales để đánh giá xem ai đang thực hiện tốt và ai cần cải thiện.
Công thức tính Chu kỳ bán hàng trung bình:
ASC = Tổng số ngày cần để chốt tất cả các đơn hàng / Tổng số đơn hàng đã chốt
Tỷ lệ chuyển đổi từ Lead thành Sales
Tỷ lệ chuyển đổi từ Lead thành Sales là tỷ lệ phần trăm các khách hàng tiềm năng được chuyển đổi thành khách hàng thực tế. Thông qua chỉ số này, doanh nghiệp có thể đo lường được hiệu quả bán hàng của đội ngũ Sales, đồng thời xác định được kênh tiếp thị mang lại nhiều khách hàng tiềm năng nhất.
Công thức tính tỷ lệ chuyển đổi từ lead thành sales:
% Lead to Sales = (Tổng số đơn hàng thành công / tổng số khách hàng tiềm năng) x 100
Chi phí trung bình cho mỗi lead
Chi phí trung bình cho mỗi Lead (Cost Per Lead – CPL) cho biết doanh nghiệp cần phải chi bao nhiêu tiền để mang về một khách hàng tiềm năng (Lead). CPL giúp doanh nghiệp đo lường để đưa ra mức ngân sách hợp lý cho các chiến dịch Marketing. Qua đó, thu hút được sự chú ý của các khách hàng tiềm năng với chi phí tối thiểu.
Công thức tính Chi phí trung bình cho mỗi Lead:
CPL = Tổng chi phí của chiến dịch / Số lượng khách hàng tiềm năng
Tỷ lệ giữ chân khách hàng và tỷ lệ rời bỏ
Tỷ lệ giữ chân khách hàng (Customer Retention Rate – CRR) là tỷ lệ phần trăm khách hàng quay lại mua hàng hoặc tiếp tục gia hạn sử dụng dịch vụ của doanh nghiệp trong một khoảng thời gian nhất định. CRR phản ánh khả năng của doanh nghiệp trong việc duy trì mối quan hệ với khách hàng và tạo ra doanh thu định kỳ. CRR tăng cho thấy sản phẩm/ dịch vụ của doanh nghiệp được thị trường đón nhận và có tệp khách hàng trung thành.
Công thức tính Tỷ lệ giữ chân khách hàng:
CRR = [(Số lượng khách hàng vào cuối kỳ – Số lượng khách hàng mới trong kỳ) / Số lượng khách hàng đầu kỳ] x 100
Ngược lại, tỷ lệ rời bỏ (Churn Rate) là chỉ số thể hiện tỷ lệ khách hàng ngừng sử dụng sản phẩm/ dịch vụ của doanh nghiệp. Nói cách khác, đây là tỷ lệ khách hàng mà doanh nghiệp “mất” đi. Thông qua chỉ số này, doanh nghiệp có thể đánh giá và tìm ra các vấn đề về dịch vụ, trải nghiệm của khách hàng hoặc cách tiếp cận và bán hàng của mình.
Công thức tính Tỷ lệ rời bỏ:
CR = (Số lượng khách hàng rời bỏ / Số lượng khách hàng ban đầu) x 100
Giá trị vòng đời khách hàng
Giá trị vòng đời khách hàng (Customer Lifetime Value – CLV) là tổng doanh thu mà một khách hàng có thể mang lại cho doanh nghiệp trong suốt thời gian mà họ là khách hàng của doanh nghiệp. Các doanh nghiệp sử dụng số liệu này để hiểu rõ giá trị thực sự của từng phân khúc khách hàng và dự tính xem cần chi bao nhiêu để có được thêm khách hàng mới.
Công thức tính Giá trị vòng đời khách hàng đơn giản nhất:
CLV = Doanh thu trung bình của khách hàng x Số lần mua trung bình x Lợi nhuận biên
hoặc:
CLV = Lợi nhuận biên % x Tỷ lệ giữ chân khách hàng x Doanh thu trung bình trên mỗi khách hàng
Thời gian chuyển đổi trung bình
Thời gian chuyển đổi trung bình (Average Conversion Time) là khoảng thời gian trung bình để một khách hàng tiềm năng thực hiện hành động cụ thể mà doanh nghiệp mong muốn, ví dụ: mua hàng, đăng ký, tải xuống…
Công thức tính Thời gian chuyển đổi trung bình:
ACT = Tổng thời gian chuyển đổi từ Lead thành Sales / Tổng số đơn hàng
Doanh thu định kỳ hàng tháng
Doanh thu định kỳ hàng tháng (Monthly Recurring Revenue – MRR) cho biết tổng doanh thu mà doanh nghiệp dự kiến nhận được hàng tháng. Chỉ số này cực kỳ quan trọng đối với các doanh nghiệp SaaS hoặc các công ty cung cấp dịch vụ theo hình thức đăng ký (subscription-based).
Có 2 loại MRR khác là MRR mới và MRR mở rộng. Trong đó, MRR mới là doanh thu bổ sung từ các khách hàng mới đăng ký trong tháng. Còn MRR mở rộng là doanh thu được bổ sung từ các khách hàng hiện tại, thường là do họ nâng cấp sử dụng phiên bản cao cấp hơn.
Công thức tính Doanh thu định kỳ hàng tháng:
MRR = (Doanh thu từ MRR mới và MRR mở rộng / Tổng số tài khoản) x Tổng số tài khoản trong tháng
Chi phí thu hút khách hàng
Chi phí thu hút khách hàng (Customer Acquisition Cost – CAC) là tổng các chi phí mà doanh nghiệp cần bỏ ra để thu hút một khách hàng mới, bao gồm:
- Chi phí quảng cáo trên Google, Facebook, Zalo, báo chí…
- Chi phí Content Marketing như bài viết blog, video, infographic…
- Chi phí tổ chức sự kiện, hội thảo, workshop…
- Chi phí nhân sự như lương của Sales, Marketing, CSKH…
- Chi phí cho các công cụ hỗ trợ như CRM, email marketing…
Công thức tính Chi phí thu hút khách hàng:
CAC = Tổng chi phí bán hàng và Marketing / Số lượng khách hàng mới
3. 5 Mẫu KPI Cho Nhân Viên Sales
Mẫu KPI Cho Nhân Viên Sales
KPI Template Sales Admin
Sales Admin đóng vai trò quan trọng trong việc hỗ trợ đội ngũ Sales đạt được mục tiêu bán hàng. Để đánh giá hiệu quả công việc của Sales Admin, doanh nghiệp nên xây dựng mẫu đánh giá KPI phù hợp.
Dưới đây là một mẫu template KPI dành cho Sales Admin mà bạn có thể tham khảo:
>> Tải Mẫu KPI Template Sales Admin
Mẫu KPI Sales Executive
Sales Executive là người sẽ dẫn dắt và thúc đẩy đội ngũ Sales đạt được các mục tiêu bán hàng mà cấp trên kỳ vọng. Dưới đây là một mẫu đánh giá KPI Sales Executive mà Alehub muốn chia sẻ đến bạn:
>> Tải Mẫu KPI Sales Executive
Mẫu KPI Trưởng nhóm Kinh doanh
Để đánh giá hiệu quả làm việc của Trưởng nhóm Kinh doanh, doanh nghiệp cần phải lựa chọn các KPI có liên quan đến doanh số cũng như hiệu quả quản lý đội ngũ Sales mà họ phụ trách.
Dưới đây là một mẫu KPI Trưởng nhóm Kinh doanh chi tiết mà bạn có thể sử dụng:
>> Tải Mẫu KPI Trưởng nhóm Kinh doanh
Mẫu KPI Phòng Sales – Marketing
Sales và Marketing là hai phòng ban có quan hệ mật thiết và phụ thuộc vào nhau. Dưới đây là một mẫu KPI chung cho cả phòng Sales và Marketing được trình bày dưới dạng Google Sheet:
>> Tải Mẫu KPI Phòng Sales – Marketing
Mẫu KPI Phòng Kinh doanh
Việc xây dựng một bộ KPI Sales hiệu quả cho phòng kinh doanh là vô cùng quan trọng để đánh giá năng lực, đo lường thành công và định hướng cho các hoạt động kinh doanh. Dưới đây là một mẫu KPI chi tiết cho phòng kinh doanh, có bao gồm các chỉ số quan trọng đối với một nhân viên Sales:
Mẫu KPI phòng Kinh doanh – KPI PHÒNG KINH DOANH
>> Tải Mẫu KPI Phòng Kinh doanh
4. Cách Lựa Chọn KPI Sales Phù Hợp
Cách Lựa Chọn KPI Sales Phù Hợp
Việc lựa chọn đúng các KPI Sales phù hợp đóng vai trò quan trọng trong việc đạt được các mục tiêu kinh doanh và mục tiêu bán hàng. Đồng thời, đây cũng là cơ sở để đánh giá hiệu quả công việc của Sales, qua đó đưa ra khen thưởng và kế hoạch đào tạo phù hợp.
Để lựa chọn được KPI Sales phù hợp, doanh nghiệp có thể áp dụng một số cách như:
- Xác định mục tiêu của doanh nghiệp, ví dụ như: Tăng trưởng doanh thu, mở rộng thị trường, nâng cao độ nhận diện thương hiệu, tăng doanh số sản phẩm A, tăng tỷ lệ chuyển đổi…
- Lựa chọn KPI có liên quan đến mục tiêu: Ví dụ, nếu mục tiêu là tăng trưởng doanh thu, doanh nghiệp có thể lựa chọn KPI “Tăng trưởng doanh thu trung bình hàng tháng”. Cần lưu ý rằng KPI được chọn cần phải rõ ràng, dễ hiểu và có cách đo lường chính xác.
- Lựa chọn chỉ số KPI: Sàng lọc và lựa chọn các chỉ số KPI quan trọng, phù hợp với từng cá nhân, bộ phận và cả mục tiêu của công ty.
Trên đây là toàn bộ nội dung về các chỉ số KPI Sales mà Alehub muốn chia sẻ đến bạn. Hy vọng với những thông tin có trong bài, bạn đọc đã nắm rõ hơn về các chỉ số KPI cho Telesales và Sales, qua đó tự xây dựng được mẫu đánh giá hiệu quả của Sales phù hợp với doanh nghiệp mình.
Alehub mang đến cho doanh nghiệp 3 giải pháp tối ưu nhất cho hoạt động cung ứng nhân sự và đào tạo phòng kinh doanh
Dịch vụ Telesale thuê ngoài (online, onsite, theo call, theo cam kết)
Tuyển dụng phòng kinh doanh (cung cấp CV ứng viên, headhunt, tư vấn tuyển dụng)
Cam kết 1 đổi 1, 100% chất lượng cuộc gọi, đúng deadline, add on dịch vụ, hoàn phí nếu không thực hiện đúng cam kết!
Hỗ trợ hơn 400 khách hàng, 1000+ doanh nghiệp, thương hiệu lớn như Karma Academy, Onschool, Genie Group,…, cùng 3000+ nhân sự được đào tạo kết nối.
Hotline: 098 154 9988
Email: admin@ezsale.vn
Địa chỉ:
– Hà Nội: Tòa Housing, Số 299 Trung Kính, Cầu Giấy, Hà Nội
– TP.HCM: Số 88, Quốc lộ 13, Phường 26, Quận Bình Thạnh, TP Hồ Chí Minh
– Hải Phòng: Số 1/10B Lê Hồng Phong, Quận Hải An, TP Hải Phòng
– Đà Nẵng: Số 167 Phan Châu Trinh, Phường Phước Ninh, Quận Hải Châu, TP Đà Nẵng
