Cách Tính Target Cho Sale Chuẩn Và Nhanh Nhất

Alehub Solution 29 Tháng tám, 2024

Trong quá trình quản lý đội ngũ bán hàng, việc thiết lập cách tính target cho Sale có ảnh hưởng rất lớn đến việc doanh nghiệp có đạt được mục tiêu kinh doanh hay không. Trong bài viết hôm nay, Alehub sẽ bật mí đến bạn 4 cách tính sales target nhanh, chuẩn và hiệu quả nhất.

Mục lục bài viết

1. 4 Cách Tính Target Cho Sales Hiệu Quả

4 Cách Tính Target Cho Sales Hiệu Quả

Sales target, hay mục tiêu doanh số là một chỉ số quan trọng đối với bộ phận Sales. Việc đặt ra target hợp lý và khả thi sẽ tạo động lực làm việc cho đội ngũ Sales, đồng thời giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu doanh thu dễ dàng hơn.

Dưới đây là một số cách tính target sales hiệu quả:

Dựa trên thành tích của kỳ trước

Tính target cho Sales dựa trên thành tích của kỳ trước là một cách phổ biến để đặt mục tiêu doanh số cho đội ngũ Sales. Cách này giúp doanh nghiệp thiết lập mục tiêu dựa trên nền tảng thành tích thực tế đã đạt được. Qua đó tạo ra các mục tiêu khả thi, phù hợp với năng lực của đội ngũ Sales và tài nguyên sẵn có của doanh nghiệp, đồng thời khuyến khích sự tăng trưởng liên tục.

Để áp dụng cách này vào quá trình thiết lập target cho sales, doanh nghiệp có thể thực hiện theo các bước sau:

Bước 1: Thu thập dữ liệu doanh số

Tiến hành thu thập dữ liệu doanh số của kỳ trước (tháng, quý hoặc năm)
Phân tích doanh số của từng sản phẩm/ dịch vụ và nhóm khách hàng để xác định xem sản phẩm và nhóm khách hàng nào mang lại doanh thu cao nhất.
Xác định các yếu tố ảnh hưởng đến doanh số của kỳ trước đó, ví dụ như chiến dịch marketing, sự kiện đặc biệt, biến động trong thị trường…

Bước 2: Phân tích xu hướng

So sánh doanh số của các kỳ trước đó với nhau để xác định xu hướng tăng trưởng đang tăng hay đang giảm.
Xem xét yếu tố thời vụ có ảnh hưởng đến doanh số hay không.

Bước 3: Đưa ra dự báo tăng trưởng

Dựa trên các thông tin đã thu thập được để đặt ra một tỷ lệ tăng trưởng cố định so với kỳ trước.

Ví dụ: Doanh số tăng X% so với quý trước, số lượng sản phẩm bán ra tăng X% so với tháng trước…

Nếu nhận thấy có yếu tố bên ngoài tác động đến thị trường (Ví dụ: yếu tố thời vụ, sự kiện đặc biệt…), cần điều chỉnh tỷ lệ tăng trưởng cho phù hợp.
Trong trường hợp doanh nghiệp có mục tiêu chiến lược cụ thể (Ví dụ: tăng thị phần, doanh số vượt X%…), cần điều chỉnh tỷ lệ tăng trưởng phù hợp với mục tiêu đó.

Bước 4: Xác định target sales

Tiến hành nhân doanh số kỳ trước với tỷ lệ tăng trưởng đã xác định ở bước 3
Phân bổ target cho từng sản phẩm/ dịch vụ, nhóm khách hàng hoặc từng nhân viên Sales.

Nghiên cứu thị trường và đối thủ cạnh tranh

Thông qua việc nghiên cứu thị trường và đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp sẽ có cái nhìn tổng quan về thị trường. Qua đó, đưa ra các mục tiêu kinh doanh phù hợp và khả thi.

Cách tính target cho Sales dựa trên việc nghiên cứu thị trường và đối thủ cạnh tranh:

Nghiên cứu thị trường

Phân tích quy mô thị trường, tốc độ tăng trưởng và tiềm năng phát triển.
Chia nhỏ thị trường thành các phân khúc khác nhau dựa trên các tiêu chí như nhân khẩu học, thói quen mua hàng, vị trí địa lý…
Tính toán thị phần hiện tại của doanh nghiệp và đối thủ cạnh tranh.
Đánh giá các xu hướng tiêu dùng, sự xuất hiện của công nghệ mới và các yếu tố ảnh hưởng đến thị trường (tình hình chính trị, xã hội).

Phân tích đối thủ cạnh tranh

Xác định các đối thủ cạnh tranh trực tiếp và gián tiếp.
Phân tích điểm mạnh, điểm yếu của các đối thủ bằng cách đưa ra so sánh về chất lượng sản phẩm/ dịch vụ, giá cả, kênh phân phối, chiến lược marketing…
Đánh giá thị phần của đối thủ cạnh tranh.

Sau khi hoàn tất việc nghiên cứu về thị trường và đối thủ cạnh tranh, hãy tiến hàng đặt ra mục tiêu tăng trưởng thị phần, mục tiêu doanh thu, mục tiêu sản phẩm cũng như mục tiêu về số lượng khách hàng. Cuối cùng, thực hiện phân bổ target phù hợp với tiềm năng sản phẩm, tiềm năng của thị trường cũng như năng lực và kinh nghiệm của đội ngũ Sales.

Phân tích tiềm năng của khách hàng

Thông qua việc phân tích tiềm năng mua hàng của khách hàng, doanh nghiệp có thể đưa ra những mục tiêu bán hàng cụ thể và khả thi hơn.

Để áp dụng cách này trong việc thiết lập sales target, doanh nghiệp có thể thực hiện theo các bước sau:

Thu thập tất cả các thông tin về khách hàng như lịch sử mua hàng, thông tin liên lạc, thói quen và hành vi mua sắm…
Phân loại khách hàng dựa trên các tiêu chí: giá trị đơn hàng, tần suất mua hàng, độ trung thành, vị trí địa lý…
Đánh giá tiềm năng mua hàng và giá trị mà mỗi khách hàng có thể mang lại cho doanh nghiệp dựa trên các yếu tố như: nhu cầu, khả năng chi trả, mức độ hài lòng với sản phẩm/ dịch vụ.
Đặt mục tiêu doanh thu và tần suất giao dịch cho từng khách hàng/ nhóm khách hàng dựa trên giá trị khách hàng và tiềm năng phát triển.
Đề xuất các sản phẩm/ dịch vụ phù hợp với nhu cầu của từng khách hàng/ nhóm khách hàng.
Tổng hợp mục tiêu của từng khách hàng/ nhóm khách hàng và tiến hành phân bổ, điều chỉnh mục tiêu dựa trên nguồn lực và khả năng của đội ngũ Sales.

Ứng dụng phương pháp OKR

OKR (Objectives and Key Results) là phương pháp quản lý mục tiêu hiệu quả, giúp doanh nghiệp mà đặc biệt là đội ngũ Sales thiết lập và theo dõi mục tiêu một cách rõ ràng. Việc áp dụng phương pháp OKR khi tính target cho Sales giúp doanh nghiệp định hướng hoạt động bán hàng rõ ràng và hiệu quả hơn, đồng thời tăng tính chủ động và trách nhiệm của nhân viên.

Cách tính target cho Sales sử dụng phương pháp OKR:

Xác định Objective (mục tiêu) cụ thể, có thể đo lường được và phù hợp với mục tiêu chung của doanh nghiệp.

Ví dụ: Tăng trưởng doanh thu sản phẩm A lên 30% trong quý 2.

Xác định Key Results (kết quả chính), hay các chỉ số cụ thể để đo lường tiến độ hoàn thành mục tiêu.

Ví dụ: Tăng số lượng khách hàng mới lên 100 khách, tăng tỷ lệ chuyển đổi lên 30%…

Thiết lập OKR cho từng nhân viên Sales dựa trên năng lực và kinh nghiệm của từng người, liên kết chặt chẽ với OKR chung của cả team.
Thường xuyên theo dõi tiến độ thực hiện OKR của từng cá nhân và của cả team, đánh giá kết quả thực hiện và đưa ra điều chỉnh ngay khi cần thiết.

2. Nên Điều Chỉnh Target Sales Như Thế Nào Nếu Không Đạt Được Mục Tiêu?

Nên Điều Chỉnh Target Sales Như Thế Nào Nếu Không Đạt Được Mục Tiêu?

Khi đội ngũ Sales không đạt được target đã đặt ra, việc điều chỉnh là điều cấp thiết để đảm bảo doanh nghiệp vẫn đạt được mục tiêu kinh doanh đúng hạn. Dưới đây là một số cách tiếp cận để điều chỉnh target sales hiệu quả:

Phân tích nguyên nhân

Để đưa ra hướng điều chỉnh, trước hết cần phải tìm hiểu xem nguyên nhân dẫn đến việc không đạt được target là gì. Có thể chia ra phân tích 2 yếu tố như sau:

Yếu tố bên trong

Chất lượng sản phẩm/ dịch vụ không tốt, thiếu tính cạnh tranh.
Giá cả không phù hợp với thị trường hoặc phân khúc khách hàng mục tiêu.
Quy trình bán hàng không hiệu quả, thiếu sự linh hoạt.
Đội ngũ Sales thiếu kỹ năng, thiếu động lực.
Chiến dịch Marketing không hiệu quả.

Yếu tố bên ngoài

Có sự thay đổi trong thị trường: suy thoái kinh tế, gia tăng cạnh tranh, hành vi của khách hàng thay đổi…
Ban hành các chính sách mới, có ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh.
Sự kiện bất ngờ: thiên tai, dịch bệnh…

Điều chỉnh target

Sau khi đã tìm ra nguyên nhân chính dẫn đến việc không đạt target, hay tiến hành điều chỉnh lại cách tính target cho Sales sao cho phù hợp. Cụ thể:

Giảm target: Nếu nguyên nhân đến từ những yếu tố bên ngoài, khó có thể kiểm soát được, doanh nghiệp nên xem xét điều chỉnh giảm target, giảm KPI một cách hợp lý.
Tăng target: Nếu đội ngũ Sales đã nỗ lực hết mình và có dấu hiệu tích cực, doanh nghiệp có thể cân nhắc điều chỉnh tăng nhẹ target để tạo động lực cho họ.
Điều chỉnh thời hạn thực hiện: Nếu nguyên nhân là do thời gian thực hiện quá ngắn hoặc quá dài, doanh nghiệp có thể điều chỉnh lại thời hạn sao cho hợp lý nhất.
Thay đổi chỉ số đo lường: Điều chỉnh lại các chỉ số đo lường hiệu quả nếu cần thiết. Ví dụ, thay vì tập trung vào việc tăng doanh thu, doanh nghiệp có thể thử chuyển sang tập trung vào gia tăng số lượng khách hàng mới, gia tăng tỷ lệ chuyển đổi…

Thay đổi chiến lược

Bên cạnh việc điều chỉnh lại các mục tiêu, doanh nghiệp cũng cần lên kế hoạch thay đổi chiến lược sao cho phù hợp với biến động của thị trường và tài nguyên sẵn có của mình. Cụ thể:

Lên kế hoạch cải thiện chất lượng sản phẩm/ dịch vụ, phát triển thêm các đặc điểm, tính năng mới phù hợp với nhu cầu của khách hàng.
Điều chỉnh giá cả phù hợp với thị trường và phân khúc khách hàng mục tiêu, tăng tính cạnh tranh.
Mở rộng kênh phân phối, tăng cường hợp tác với các đối tác.
Điều chỉnh chiến lược Marketing, tập trung đẩy mạnh nội dung vào các kênh tiếp thị hiệu quả hơn.
Lên kế hoạch đào tạo lại đội ngũ Sales, cung cấp các công cụ hỗ trợ bán hàng nhằm gia tăng hiệu suất và hiệu quả làm việc của nhân viên.

Tạo động lực cho Sales

Bên cạnh năng lực và kỹ năng chuyên môn, tinh thần làm việc cũng là một yếu tố quan trọng, ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu suất làm việc của đội ngũ Sales. Để nâng cao tinh thần và tạo động lực cho đội ngũ nhân viên Sales, doanh nghiệp nên thực hiện các điều sau:

Thực hiện khen thưởng và công khai biểu dương những nhân viên đạt được thành tích tốt.
Cung cấp các khóa học, khóa đào tạo nâng cao kỹ năng và chuyên môn của đội ngũ Sales.
Xây dựng văn hóa doanh nghiệp lành mạnh, tạo môi trường làm việc tích cực, khuyến khích sự hợp tác và chia sẻ giữa các nhân viên.

Thường xuyên theo dõi và đánh giá

Trong quá trình thực hiện những thay đổi trong cách tính target cho Sales, hãy theo dõi chặt chẽ và đánh giá thường xuyên để đảm bảo tiến độ thực hiện các target đang diễn ra suôn sẻ. Đồng thời, kịp thời nhận thấy các sai sót và đưa ra phương án điều chỉnh hợp lý.

Doanh nghiệp nên sử dụng các phần mềm CRM để việc giám sát, theo dõi và đánh giá hiệu suất, tiến độ thực hiện của đội ngũ Sales hiệu quả hơn.

3. Có Nên Để Sales Tự Đặt Target Không?

Có Nên Để Sales Tự Đặt Target Không?

Lợi ích và Hạn chế của việc để Sales tự đặt target

Lợi ích

Việc để Sales tự đặt ra target cho bản thân sẽ mang lại những lợi ích sau:

Tăng động lực và ý thức trách nhiệm cho Sales, tạo cảm giác được trao quyền và chủ động hơn trong công việc.
Đặt ra các mục tiêu thực tế, phù hợp với năng lực, kinh nghiệm và nguồn lực của Sales.
Tăng tính cạnh tranh lành mạnh, thúc đẩy nhân viên không ngừng phấn đấu để đạt được mục tiêu.
Tạo cơ hội cho nhân viên Sales phát huy tính sáng tạo, tìm ra những cách thức làm việc mới hiệu quả hơn.

Hạn chế

Mặc dù việc để Sales tự đặt target mang lại nhiều lợi ích, tuy nhiên cũng tiềm ẩn khá nhiều thách thức. Cụ thể như:

Mục tiêu không đồng đều và không phù hợp với mục tiêu chung của doanh nghiệp do mỗi người có một cách nhìn nhận khác nhau về mục tiêu.
Thiếu tính khách quan, dẫn đến việc nhân viên đặt ra mục tiêu quá cao hoặc quá thấp so với năng lực thực sự của bản thân.
Trong trường hợp mục tiêu được đặt ra một cách thiếu nghiêm túc và thiếu sự đồng thuận chung, nhân viên có thể không thực sự cam kết có thể thực hiện mục tiêu đó.

Giải pháp tối ưu

Để có thể tận dụng tối đa lợi ích và hạn chế khi để nhân viên Sales tự đặt target, doanh nghiệp có thể cân nhắc áp dụng các giải pháp sau:

Cung cấp cho nhân viên những thông tin cần thiết về thị trường, sản phẩm, khách hàng và các công cụ hỗ trợ. Đồng thời thực hiện các buổi đào tạo, training kỹ năng đặt mục tiêu hiệu quả cho đội ngũ Sales.
Xây dựng một khung mục tiêu chung cho toàn bộ nhân viên Sales, đảm bảo các mục tiêu cá nhân đều hướng đến việc hoàn thành mục tiêu chung của doanh nghiệp.
Đánh giá khả năng đạt được target dựa trên năng lực, kỹ năng, trình độ của Sales và đưa ra đề xuất điều chỉnh target nếu cần thiết.
Tạo ra một môi trường làm việc cởi mở, khuyến khích nhân viên chia sẻ ý kiến, khó khăn để cùng tìm ra giải pháp.

>> Xem thêm: Sales Goals Là Gì? Cách Thiết Lập Smart Goals Trong Sales

Trên đây là toàn bộ nội dung về cách tính target cho Sales mà Alehub muốn chia sẻ đến bạn. Hy vọng với những thông tin có trong bài, bạn đọc đã nắm rõ hơn về cách thiết lập mục tiêu bán hàng cho Sales một cách hiệu quả, nhanh chóng và chuẩn chỉnh nhất.

Đánh giá bài đăng này?

Bấm vào một ngôi sao để đánh giá nó!